O sonho de todo negócio é conseguir se tornar escalável, e todo negócio precisa de clientes para isso, mas e se eu dissesse que é possível conseguir ter uma fonte segura e totalmente mensurável de novos clientes?

Estou falando do Inbound Marketing.

Marketing e vendas não funcionam mais como antigamente

Antes o trabalho de vendas era muito simples. Tudo o que o vendedor tinha que fazer era discar o telefone 100 vezes por dia , se ele fizesse isso talvez conseguiria chegar a 30 pessoas, 10 das quais aceitariam receber algum tipo de material por correio.

Destes 10, quando avançasse no follow-up, 3 ou 4 marcariam alguma reunião presencial, e nessas reuniões apenas 1 fecharia negócio.

[dt_quote type=”blockquote” font_size=”normal” animation=”none” background=”plain”]É uma matemática simples: 100 ligações =30 contatos =10 clientes potenciais =3 reuniões =1 venda[/dt_quote]

Isso era por volta de 1990.

Antes do correio de voz, Internet, e-mail e mídias sociais.

Por volta de 2001 muitas empresas ainda estavam usando o método de Cold Call, pois ainda funcionava no Brasil, devido ao nosso pequeno atraso tecnológico e social. As empresas de telemarketing eram as “donas do pedaço” todas as empresas, principalmente no setor de serviços, precisam de seus serviços… porém, algo aconteceu…

Por volta de 2010 notou-se uma mudança no comportamento das pessoas, clientes e funcionários. Ninguém sonhava mais em ficar atrás de uma mesa com um computador (aberto numa planilha de excel) com um telefone ligando para centenas de pessoas todos os dias. Os clientes ficaram mais exigentes, mas seletivos… mais inteligentes.

O que aconteceu? Que mudança foi essa?

Uma resposta: A tecnologia e o acesso a informação mudou as pessoas.

cold-call

A tecnologia mudou o “Game of Selling” para sempre!

Com as demais tecnologias de comunicação e as secretárias eletrônicas, as pessoas pararam de se preocupar em atender seus telefones. Agora eles ouvem suas mensagens no correio de voz e escolhem quais mensagens irão retornar.

[dt_quote type=”pullquote” layout=”left” font_size=”normal” animation=”none” size=”1″]O velho Cold Call não funciona mais.[/dt_quote]

Os velhos e-mails marketing (cold email), ainda funcionam bem, se for feito corretamente mas ele também está com seus dias contados e ainda é uma forma de marketing de interrupção. Com todas as mensagens de voz, e-mails, artigos, atualizações do Facebook e tweets que as pessoas recebem diariamente, se torna inútil você tentar interromper isso tudo com sua mensagem de vendas, sua mensagem (anúncios gráficos e em texto) simplesmente passará despercebida.

Para ter sucesso hoje em dia, você precisa de um novo sistema para prospecção.

Torne-se aquilo no que as pessoas estão interessadas

Inbound Marketing Star Wars

Antes vamos definir o que é marketing de interrupção

Não existe um conceito definido para marketing de interrupção, tem muitos que dizem que certas formas de marketing são de interrupção e outros dizem que não. Mas no meu ponto de vista é:

Marketing de Interrupção é todo aquele em que o usuário (alvo do anúncio) não possui outra opção a não ser visualizar o anúncio para que ele possa continuar com a experiência anterior. Comerciais de televisão são um bom exemplo, para você assistir um filme completo na TV aberta você tem que assistir a todos os comerciais.

Se você estiver tentando interromper alguma experiência das pessoas sem que elas estejam interessadas, bom… você e sua equipe não devem estar muito felizes com os resultados.

[dt_quote type=”pullquote” layout=”left” font_size=”normal” animation=”none” size=”1″]Para seu negócio ter sucesso hoje em dia ele precisa se tornar algo interessante ou útil na vida das pessoas[/dt_quote]

Em 2006, dois empreendedores se uniram para começar uma empresa chamada HubSpot. A HubSpot é uma empresa de software de Inbound Marketing que passou do zero, para mais de U$ 100 milhões em vendas em apenas 8 anos. Veja nesse artigo como se tornar interessante nas mídias sociais.

Como eles fizeram isso?

Será que eles construíram uma força de vendas enorme  indo bater a porta de cliente por cliente? Será que eles usaram Cold Call? Será que eles gastaram milhões em publicidade?

Eles não fizeram nada disso.

Em vez disso, eles criaram um blog e começaram a publicar artigos que ajudaram os leitores a saber mais sobre o Inbound Marketing. Mas no fundo não era simplesmente divulgar conteúdo avulso por aí, era uma estratégia.

Eles estavam educando e preparando o público para a compra

O blog da HubSpot possui um dos sites mais visitados do mundo, tornou um enorme sucesso porque a equipe da HubSpot estava focada em apenas uma coisa: escrever artigos sobre temas em que seu público estava interessado e, ao fazer isso, eles praticamente eliminaram a necessidade de usar o marketing de interrupção que as empresas tradicionais haviam fazendo há anos.

Em vez de seguir com a venda tradicional, eles concentraram seus esforços na metodologia de Inbound Marketing.

Inbound Marketing Follow-up

*Cold Call ou Ligação Fria é aquela ligação para os cliente que ainda estão  nos primeiros passos de intenção de compra, por muitas vezes, eles nem sabem que a empresa existe. São contatos obtidos através de parcerias com empresas que possuem dados de contato (nome, e-mail, telefone) de determinado público.

Seu blog agora gera mais de 50.000 visitas únicas por mês e a HubSpot foi a empresa de software que teve o crescimento mais rápido do planeta, é isso mesmo, do planeta. O tráfego de seu blog em março de 2014 chegou a cerca de 300.000 visitas únicas de acordo com o site Compete.com.

Tráfego da HubSpot

O tipo de marketing que a HubSpot promove é o chamado Inbound Marketing, e por muito tempo eles foram a única empresa a fazer o Inbound Marketing. Hoje o Inbound Marketing, devido a sua popularidade, vem sendo adotado por muitas empresas e atualmente no Brasil as empresas estão cada vez mais investindo nessa forma espetacular de marketing.

No Brasil, umas das empresas que obtiveram grandes resultados com o Inbound Marketing foi a Resultados Digitais, do mesmo segmento da HubSpot, possuem um software bastante similar, o RD Station, porém, cada um com suas especificidades.

O Inbound Marketing foca em ajudar, não em vender

Umas das razões para que o Inbound Marketing tenha tido tanto sucesso é o fato de que as pessoas odeiam propagandas focadas em vender, elas querem aprender mais.

Quando você publica artigos específicos para um público de modo que o conteúdo seja verdadeiramente útil, as pessoas vão querer ler e compartilhar seu conteúdo com outras pessoas através das mídias sociais.

Quando bem feito, o Inbound Marketing causa um aumento significativo no tráfego do site.

Quando muito bem feito, o Inbound Marketing resulta em um aumento escalável no número de leads gerados, enquanto, simultaneamente, reduz o custo por aquisição de leads.

Abaixo seguem dois gráficos de um relatório produzido pela HubSpot a fim de mostrar benchmarks de marketing de 7.000 de seus clientes.

No primeiro gráfico você pode perceber que as empresas que publicaram de 9 entre 15 artigos no blog por mês começam a ter um aumento expressivo na geração de leads inbound.

geração de leads inbound

No segundo gráfico abaixo você pode perceber que, as empresas que chegaram a atingir um número de 51 artigos tiveram outro grande aumento no número de geração de leads inbound.

geração de leads inbound

Qualquer veterano  irá te dizer que vendas é apenas uma questão de números. Faça mais ligações, mais reuniões com clientes, e você terá mais vendas.

Tudo não passa de uma questão matemática.

Então… deixa eu te dizer uma coisa.

No Inbound Marketing é exatamente a mesma matemática, com exceção de que em vez de fazer chamadas telefônicas para gerar leads, seu objetivo será gerar visualizações em suas páginas para gerar leads (blog, landing pages, squeeze pages, eBooks, etc…)

[dt_quote type=”pullquote” layout=”left” font_size=”normal” animation=”none” size=”1″]57% das empresas com um blog geram leads e vendas a partir dele[/dt_quote]

Quando um site é projetado para capturar de leads, em vez de servir apenas como um cartão de visita ou vitrine online, é de se esperar que de 1-3% do trafego total ser converter em leads. Dependendo de quão bem você segmentou o conteúdo de seu website ou artigo, é que você poderá esperar vender, pois é bastante comum esperar que 15-20% desses leads possam tornar-se “leads qualificados”.

*Leads Qualificados – são leads que possuem o perfil de seu público comprador.

[dt_quote type=”blockquote” font_size=”normal” animation=”none” background=”plain”]Então, a matemática ainda é muito simples: 1.000 visitantes únicos = 30 leads = 5 leads potenciais = 1 cliente[/dt_quote]

Quando se captura leads e, em seguida, você alimenta esses leads com conteúdo bastante relevante até que estejam qualificados para vendas, então… essa é a jogada: uma lista de potenciais clientes que realmente querem conversar com sua equipe de vendas.

Mas a surpresa não é essa, até agora parece a mesma coisa que as chamadas por telefone, certo?

Então deixa eu te dizer uma coisa.

O custo por aquisição de leads no Inbound Marketing é 61% menor que os custos para gerar leads usando o Outbound Marketing.

*Outbound Marketing ou Marketing de Saída – é o marketing onde você vai até o cliente e interrompe alguma experiência para promover sua campanha, diferente do Inbound, onde você promove conteúdo relevante e o cliente vem até você. Exemplos de outbound marketing: Telemarketing Ativo, Comerciais de TV e Rádio….

Custo de Inbound Leads

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

O que acontece quando seus clientes potenciais querem conversar com seu time de vendas?

O que acontece com seu time de vendas quando passam a receber um fluxo contínuo de leads qualificados?

O que acontece com seu ROI quando sua equipe de vendas gasta todo seu tempo conversando com leads qualificados?

*ROI – Retorno Sobre o Investimento

Vou deixar um vídeo do Eric Santos, CEO da Resultados Digitais, explicando os benefícios e os desafios do Inbound Sales, ou seja, como vender com Inbound Marketing.

Como o vídeo é extenso, você pode marcar para assistir depois. 😉

Benefícios

Pergunte a qualquer Diretor ou Gerente de Vendas sobre qual é a parte mais difícil de seu trabalho e eles irão responder que é a geração de leads.

“Me dê leads qualificados, e vou mostrar o que é vender” eles vão dizer.

Vendas Inbound

Quando uma empresa adota a metodologia Inbound Marketing, assim como a HubSpot fez desde o início, você terá resultados surpreendentes.

  • Aumento de tráfego no site
  • Geração de leads de forma automática
  • O custo por aquisição de leads reduz em 61%
  • Sua empresa se torna referência sobre seu assunto
  • Seus executivos e diretores são convidados para participar de entrevistas e conferências
  • Aumenta seu fechamento de vendas
  • Não vai precisar de enorme corpo de vendas
  • Você têm mais poder de preço, pois se posicionou no mercado de uma maneira que seus concorrentes “old school”  não têm

 

[dt_quote type=”pullquote” layout=”left” font_size=”normal” animation=”none” size=”1″]Inbound Marketing: O caminho para geração de leads escalável e previsível #inboundmarketing[/dt_quote] [dt_button size=”link” animation=”none” icon=”” icon_align=”left” color=”” link=”http://twitter.com/intent/tweet?text=Inbound%20Marketing%3A%20O%20caminho%20para%20gera%C3%A7%C3%A3o%20de%20leads%20escal%C3%A1vel%20e%20previs%C3%ADvel%20http%3A%2F%2Fbit.ly%2FGooInbound%20%23inboundmarketing%20via%20%40goomore%20″ target_blank=”true”]tweet este artigo [/dt_button]

 

Será que o Inbound Marketing funciona para você?

Então, a parte triste é que o Inbound Marketing não funciona para todos mas antes de sair dizendo que não serve para sua empresa primeiro você deve pesquisar bastante, e antes de pensar em investir em Inbound Marketing veja se trará os resultados que você está procurando.

Vou listar alguns tópicos onde provavelmente não seriam uma boa ideia implementar o Inbound Marketing:

  • Se o seu produto ou serviço é muito simples e possui um ciclo de vendas muito curto (sapatos, flores, corte de cabelo, roupas, etc…).
  • Seu único mercado possível se encontra em suas adjacências. (há exceções aqui)
  • O lifetime value (valor médio de vida) de seus clientes é muito “barato” medido por centenas de reais em vez de milhares ou milhões de reais.
  • Você está procurando por respostas a curto prazo com resultados imediatos (entre em contato comigo)
  • Você (sua empresa) não possui tempo ou orçamento disponível para criar conteúdo de alta qualidade de forma contínua. (talvez eu possa ajudar)

Revendo alguns conceitos: Inbound Marketing vs Outbound Marketing (Round 3…fight!!!)

Outbound Marketing requer uma estratégia bem elaborada, a fim de sua empresa conseguir chamar a atenção das pessoas interrompendo com êxito alguma outra atividade que a pessoa esteja desenvolvendo naquela momento. E graças a enormes mudanças tecnológicas nunca foi tão difícil conseguir a atenção dessas pessoas, hoje as pessoas não atendem o telefone com tanta emergência como antes devido a secretária eletrônica e outras tecnologias, e também tem…. seus tweets, posts de amigos, whatsapp, SMS, mensagens inbox e etc…

E mesmo que você consiga certo tempo da atenção das pessoas a verdade é que as pessoas não gostam desse tipo de “interrupção”, os dias passam a ser cada vez mais curtos para as pessoas e elas querem dar sua atenção para algo que realmente tenha valor para elas.

Enquanto isso…

O Inbound Marketing requer uma mudança na cultura da sua empresa. Em vez de sua equipe focar em conseguir leads para vender entrando em contato diretamente, sua equipe irá se concentrar em se tornar interessante para essas pessoas.

E a melhor maneira de fazer isso é com um blog, pois o mesmo se tornou a principal forma de aquisição de leads de muitos empresas. Quando muito bem feito, assim como a HubSpot, o blog funciona muito bem.

Última dica

Focar-se somente no blog hoje já não é suficiente, crie vídeos, organize webinars*, elabore eventos presenciais, crie grupos e comunidades sobre assuntos que abordam o negócio da sua empresa, não fique restrito a artigos no seu blog.

*webinar – conferência online, pode ser realizados por plataformas como o Hangou on air, da Google (gratuita) ou várias plataformas pagas disponíveis pela Internet.

Não esqueçam de deixar seu comentário e compartilhar com seus amigos.

Abraço,

Réulison Silva

Sou Réulison Silva, Growth Hacker e criador do site/blog Goomore, Front-end Developer, Analista de SEO e Links Patrocinados com Certificação Google Adwords e Google Analytics, Consultor de Mídias Sociais e Copywriter. My true north is Growth!

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  • Ricardo Marsili

    Parabéns pelo artigo, bem completo e informativo! Sucesso e grande abraço.

  • Parabéns pelo artigo Reulison!
    Dá pra ver que investiu tempo e deu um visão bem completa.

    Abs

  • Muito legal o artigo meu caro! Curti muito. Está super alinhado com as coisas que acreditamos aqui na Rock Content.

    Um abraço,

    • Obrigado, seu comentário é muito importante para mim! Sucesso aí na Rockcontent!!

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